黄欣伟:铁打的说辞流水的沟通

对一线销售人员而言，关于市场冷暖的直观感觉是“卖掉一套房子的单位口舌”：长远的是——为客户介绍、询问、配对、流程、权证甚至凝听一些和工作无关的家长里短，习惯的是——“不顾楼层不顾面积是房子就要，求你了！”

也许市场要变天了；

也许长远的事情要重新开始做了；

于是，这些年与其叫梳理客户不如叫过滤客户的流程设计，我们要重新界说和反思了。

纠偏之一：买得起的都是目的客户

从业者的报告里面，都有定位的各类老生常谈，自然也少不了一个看起来就没有逻辑的逻辑，曾记否——

市场定位：打造区域标杆

客户定位：有实力，有档次的层峰人士

产品定位：满足中高端人群的改良型栖身

以上三者都没错，然而都成了国足历任锻练（霍顿除外）的那些个：“前场回撤拿球、中场坚持均衡、后场留意保护”，队员晓得但详细到某个队员，他不晓得距离在这个教条里面该干什么；

同理，每个楼盘都要做标杆，这话的悖论是：非标杆还有无生路？

那些层峰人士，是否左半边面貌写着有实力，右半边写着有档次？

改良型栖身更荒谬，1000万是改良，2000万是改良，同流合了污？

精准营销自己是个伪命题，其一是如何精准？其二是如何验证精准？

这和体验式商业是一个命题，甚至和国足锻练们是同一个掣肘，那些个永远准确的空话啊！

从客户遴选而言，“买得起”的固然是客户，然而——每个买得起的都是你的客户么？

许多商业逻辑是一厢宁愿的，所以“配对”这个词在大大部分时候是被疏忽的，又或许能够这样解释——“我先把买得起的客户圈入一个目的池，然后。。。”然后其实不晓得肿么然后。

抑或能够用乱世经济背景下客户的猖狂来圆谎，好比“客户只需买得起，能够不自己用，能够投资啊能够给父母啊能够包小三啊”等等。

客户群的瘦身过程，才是表现一个营销人员精准定位的功力：

一种方法是给客户强加一个用处，强加方法如上，即教客户应用；

另外一种方法是依照房子的功能去琢磨用处，逆向寻觅客户，倒推理。

很难说哪种是对的，只是哪种合适哪个市场天气（环境），答案自取。

纠偏之二：看不上的就不是客户

销售人员敷衍未成交的一个重要说辞就是：“这不是我们的客户”。

什么叫“不是我们的客户”？

答一：“他买不起”

答二：“他不爱好”

以上两种答复，也能够用“都对都纰谬”来解构——

买不起和最后不买之间，长短自然配对，是有距离但距离是否不可弥合，存疑；

不爱好更是可斟酌，是审雅观两分还是沟通不到位，这其中的人为变数成了无头案。

销售人员的工作，如何界说？

能够说是完善流程，能够说是信息达到，但更重要的是处理沟通不顺畅的光滑和处理，那些“出去一看就掏钱”的几率，在将来也许成为一种思念，这类思念过去了才是有益的，一直在却是产业的悲痛。

我们不能够请求进门的客户都被心理检验过，必须是激动而感性的，那些个带着困惑带着不宁愿甚至带着挑缺点而上门的也大有人在，在客户走近售楼处那一刻之前产生的背景故事，各有不一样泉源，所以销售人员在面临这个人群时候更像一个“懂专业的客服”。

懂专业的客服，这个短句要看你如何界定——

是专业在前，还是客服为重？

是树立在客服基础上的专业？

还是给专业人士加一勺耐心？

市场向纵深化发展，或许说白了“客户愈来愈少”情形下，销售的单一技巧应当敷衍不了复杂的市场，那些个“能哄客户高兴就能够卖得好”的，在高房价眼前，卖笑本钱也在摊薄。

纠偏之三：要买的毕竟会买

有些在外企出来的傲娇营销者爱好讲一句：“营销就是把产品介绍明白，要买的客户自然会买”，这话也是永远准确的空话，在今天的指标侵占之下，愿者上钩是营销对峙面的那个寻衅角色。

依然是一个沟通对称的问题：

【要买的毕竟要买】设问有三：

最后买（的几率）？

几时买？

什么价钱买？

更关键的是——消费者的最后买，能遇上营销者想要的指标刻日么？

观察迟疑过许多案场销售的产品介绍，大部分时候是就产品而产品，我们所谓的主观引导，可是是附加一到两句的马屁，好比“我们产品就合适您这样懂生活的人”。

产品介绍和应用说明书之间的差异在于代入感。

在一些样板房的介绍中，倒是听到过销售人员带一句：“您能够在这样的阳台上喝咖啡”，也有一些宣传物估中，模仿了一些业主和住宅产品之间的应用处景，然而更多时候我们的营销是数字化的，报价钱、报面积、报按揭、报流程、报配套名称，一个理性的售卖方法，竟然请求一个感性的激动客户？

这不是挑剔是什么？！

捧臭脚历来不是营销，那些销售说辞中关于“你开的车是我的理想”即便在夏天都打个暗斗，但假如必定要把沟通以为是马屁，那起码也进入了3.0版本了，纯谄谀不能够。

说多了“销售要从营业员转型成为真实的置业参谋”，良久以来又被单方面的以为了“参谋就是我说你听”，这一强势又只能比及客户“不顾楼层不顾价钱是房子我都要”的天气背景之下。

营销关于尺度的拿捏，很难贯彻到千篇一概：

看得上和买得起，是一对抵触；

买得起和最后买，是一从进阶；

谈得好和卖的掉，是一组几率；

做过了和做对了，是一个境地。

心领了。神也未必会。

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